La prospection est l’action de base d’une démarche commerciale.
Lorsqu’une entreprise se lance sur un marché avec par exemple un nouveau produit, elle doit être attentive à plusieurs points : un produit fonctionnel qui répond à un besoin, une stratégie commerciale qui va inclure la prospection avec la recherche du client idéal.
Mais la prospection va bien au delà de la recherche d’un persona, client type ciblé par rapport à des données collectées en amont, c’est un ensemble de mécanismes qui vont permettre à la marque ou au produit d’être connu.
Imaginons un instant que je parte de zéro avec mon produit. Ma prospection passera nécessairement par de multiples canaux de communication, pour toucher à la fois des clients, des fournisseurs, des prestataires, des personnes qui vont me recommander.
Le décideur n’est pas automatiquement celui qui achète. L’exemple des biscuits est assez édifiant : ce sont les enfants qui sont ciblés mais ce sont les parents qui vont payer.
Une prospection multiple
On le voit bien, nous vivons dans un monde avec de nombreuses opportunités d’être touchés par un message, un visuel ou un son. Cela commence dès le matin si j’allume ma radio ou mon téléphone, le processus se poursuit tout au long de la journée avec les interactions de mes collègues, les messageries activées, la navigation sur internet, et cela se termine le soir avec la télévision, un contenu audio ou une séance cinéma.
Les occasions ne manquent pas et les canaux de communication ne manquent pas. Encore faut il bien cibler ses prospects pour un impact efficace de ma campagne marketing !
Plusieurs terrains de jeu s’offrent aux entreprises. Listons en quelques uns et voyons quelles opportunités en découlent :
- Les réseaux sociaux dont LinkedIn plus axé sur les interactions professionnelles. La prospection linkedin nouveaux clients est le but recherché, mais il y a un gros travail à réaliser afin de prospecter plus aisément. Se constituer tout d’abord une base d’abonnés, avec des profils de prospects mais également des entreprises qui travaillent dans le même domaine. Ce sont également des « influenceurs » qui sont visés, car certaines personnes sont très suivies et leur avis professionnel importe et peut influer sur les comportements.
L’idéal est de créer le buzz mais avec un contenu solide. Le buzz, pour moi, signifie la capacité à se démarquer, à être visible par rapport aux autres. Cela peut passer par une campagne audacieuse, un slogan percutant ou encore une actualité chaude qui sert de tremplin. Mais le plus important une fois « l’effet » produit, c’est de pérenniser le message avec d’autres et de donner du sens à cette campagne.
Pour LinkedIn, c’est plus facile que sur d’autres réseaux où l’éphémère est la norme.
- Parallèlement à ces réseaux sociaux, il y a internet et ses moteurs de recherche. Ne citons que Google comme référence car c’est le moteur le plus utilisé en France (et de loin). La prospection passe 2 options possibles : de référencement naturel ou du référencement payant.
Si le référencement est naturel, l’internaute qui émet une requête trouvera sa réponse sur votre site bien positionné dans les premiers résultats.
Si le référencement est payant, vous pourrez mettre en avant votre produit ou service grâce à un lien sponsorisé qui a de grandes chances de figurer au haut de page. Cette prospection est assez efficace car vous allez inclure des mots clés ce qui rend le contact pertinent.
- Les canaux physiques sont un moyen efficace de toucher votre cible à condition d’avoir inclus dans votre stratégie commerciale cette action. Si vos clients achètent à 90% en ligne, vous allez mettre tous vos efforts sur les canaux de contact à distance. Si a contrario, les clients se déplacent par exemple en magasin pour effectuer leurs achats, alors c’est au moyen d’une publicité sur le lieu de vente (PLV) ou d’un flyer avec coupon de réduction que votre communication sera potentiellement pertinente.
Prospection chaude et froide
En matière de prospection, il faut distinguer la prospection chaude de la prospection froide. En effet, la prospection chaude repose sur l’intérêt qu’un prospect a manifesté à l’encontre de votre produit ou service. C’est sa démarche qui a permis de le connaître, il est acteur dans le cas présent, charge à l’entreprise de comprendre ses attentes et de lui faire valider l’achat.
Dans le cadre d’une prospection froide, c’est l’entreprise qui va au devant de ses potentiels clients, en s’appuyant sur des données récoltées qui permettent de qualifier les prospects. Exemple, je vends une solution informatique de gestion et publication de contenus à destination des réseaux sociaux, je vais donc cibler les indépendants community manager mais également les entreprises qui disposent de cette ressource en interne. Je vais aussi pouvoir m’adresser à d’autres métiers qui ne sont pas en rapport direct mais qui évoluent sur le même créneau (responsable marketing digital, rédacteur web, chief digital officer)