La reprise économique s’annonce en 2022, suite à deux ans souvent catastrophiques pour les affaires avec la crise sanitaire. On remarque déjà dans l’actualité des pénuries pour certains produits sur le marché, notamment en ce qui concerne les matières premières, tel que le pétrole, qui est à la base de toute économie. Le défi est de taille pour nombre d’entreprises, qui doivent se replacer à nouveau sur leur marché et pouvoir mettre toutes les chances de leur côté pour leur propre reprise d’activité et assurer leur croissance. Les agents commerciaux et marketing sont d’autant plus des acteurs importants en ce moment : il s’agit de rivaliser d’ingéniosité pour être le plus efficient possible. Nous allons justement faire quelques rappels et donner des astuces à ceux qui ont comme tâche le développement commercial de leur société.
Savoir chercher sur les bons réseaux
La pratique du pied dans la porte est terminée depuis longtemps, même si cela reste un lieu commun quand on pense à un commercial. De nos jours, il s’agit toujours autant de savoir accrocher son prospect afin de le convertir en client, mais de le faire intelligemment et sur les canaux actuels de prospection. Ceux-ci sont de plus en plus axés sur les réseaux sociaux, avec le concept de social selling notamment. On le voit principalement lorsqu’on navigue sur des plateformes comme Instagram ou Youtube : celles et ceux ayant de l’expérience sauront reconnaître les vidéos ou publications qui servent à du branding, ou du marketing. C’est surtout valable pour du commerce BtoC, c’est-à-dire dirigé le consommateur. Nous allons plutôt nous intéresser au BtoB, la prospection envers une autre entreprise, qu’il s’agisse de services ou de produits que l’on a à vendre.
Quels réseaux sociaux sont les plus pertinents pour le business to business ? C’est bien évidemment sur LinkedIn, comme on peut le voir sur le blog https://blog.waalaxy.com d’une société comme Waalaxy, qui justement s’est spécialisée dans l’aide à la prospection. Mais pas n’importe laquelle : le growth hacking. Pour faire simple, c’est utiliser tous les moyens possibles et imaginables, notamment modernes, pour allier aspect massif et taux satisfaisant de réponses qualifiées des prospects. Waalaxy, comme d’autres logiciels du genre, vont permettre de planifier rapidement une campagne de prospection, à l’aide d’une multitude d’algorithmes ingénieux pour cibler les profils LinkedIn les plus pertinents pour nous. En quelques clics, ce sont des centaines (voir des milliers) de contacts qui vont s’ajouter dans notre base de données, avec la possibilité de faire du cold emailing (premier contact à froid) efficace.
Les commerciaux qui vont passer des heures, voir des jours entiers, à sélectionner manuellement leurs prospects sur LinkedIn ou tout autre réseau social professionnel sont voués à l’échec, ou, du moins, à rater des occasions de faire des affaires, faute d’avoir suivi le mouvement des nouvelles techniques de prospection. Le growth hacking, c’est utiliser le date, l’automatisation, les techniques de SEO ou encore des notions de psychologie pour arriver à ses fins. Nous prenons le pari que c’est une école de pensée d’avenir dans la prospection commerciale, les commerciaux devenant ainsi bien plus que des démarcheurs. C’est ce que nous allons justement voir à la suite.
Utiliser la technologie à son avantage
La tâche semble ardue, si l’on doit ingurgiter à la pelle des notions qui dépassent le cadre traditionnel d’un commercial, ou d’un technico-commercial. Ce n’est pas vrai, car il suffit de comprendre les tenants des leviers actuels permettant de la prospection efficace. Nous avons parlé de SEO, et c’est un bon exemple : il s’agit d’optimiser le site internet de son entreprise, tant techniquement qu’au travers de son contenu et de sa popularité, pour qu’il soit toujours mieux placé que ses concurrents sur la page de recherche de Google (ou tout autre moteur de recherche).
Un growth hacker saura intégrer quelques notions de SEO afin de créer par exemple des landing pages, ces pages orphelines sur son site entreprise, mais qui sont très ciblées et généralement mises en lien dans les messages de cold emailing et nulle part ailleurs. Par exemple, une landing page spécialement calibrée pour convaincre un patron de startup aura bien plus d’impact si les prospects ciblés dans notre logiciel de growth hacking (comme Waalaxy) vont la recevoir directement en message, plutôt que pour eux d’aller sur la homepage. Ainsi, c’est le ciblage et la personnalisation à l’utilisation en masse de données de prospection qui fait le succès du growth hacking, entre autres.
Au-delà du SEO, la data est primordiale. Connaître par cœur son public cible, savoir lui parler pour le convaincre sont effectivement vieux comme le monde dans la prospection commerciale, mais ce qui fait la différence aujourd’hui, c’est de pouvoir paraître au plus proche, et ce, pour le plus grand nombre de personnes. Le calcul est vite fait : grâce à un logiciel spécialisé comme Waalaxy, on peut envoyer des centaines de mails par semaine et recevoir des réponses qualifiées plusieurs fois par jour. De quoi impressionner ses employeurs et dresser des devis à la pelle !